文/余不讳

    摆谱并不是成功者的专利。它在人群中如此普遍，几乎可以用司空见惯、源远流长来形容。通过林林总总的摆谱行为，人们给自己的身份作出定义。

    不仅仅出于虚荣

    北京万通集团董事局主席冯仑当年在海南创业时，注册了一家公司，注册资金一千万元，实际上几个合伙人只凑了不到三万元。

    为了找到钱，冯仑找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己耀眼的经历。对方不敢轻视——冯仑从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等图书。

    然后，冯仑再跟对方讲一通眼前的商机，说得对方怦然心动。然后提出：不如这样，有单生意咱们一起做，包赚不赔，我出一千三百万元，你出五百万元，你看如何？信托公司老板慷慨地甩出了五百万元。

    冯仑拿着这五百万元到银行作现金抵押，又贷出了一千三百万元。他们用这一千八百万元买了八幢别墅，略作包装一转手就赚了三百万元。这就是冯仑在海南淘到的第一桶金。

    后来冯仑总结道：“做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。”
冯仑的经历告诉我们，摆谱还包含着或多或少的实际利益考虑。人们“本能”地愿意给那些尊贵的、体面的人以更大的信任、更多的机会。

    不得不做的选择

    有些时候，摆谱也是一种被动的、不得已的选择，出于人们对得不到尊重、身价降低的恐惧。

    怀疑是人们面对一个“有身份”人物的第一反应。

    香港的邓智仁先生曾在中国房地产界有“营销教父”之称。但在2005年上海的几次专业论坛上，人们发现“教父”与一堆中层经理们一起坐而论道，“教父”的神秘感、崇高感消失殆尽。不少同行和记者由此产生疑问：他现在是不是过得很惨，急着找业务？

    为了消除外界的怀疑，坚定合作者乃至下属的信心，许多事业有成的人和企业主管不得不经常地向外界摆摆谱。

    生意人要经常在高尔夫球场露露脸，请业务伙伴到高档酒店吃燕窝鱼翅，请记者和官员到歌厅唱卡拉OK，出国度假的信息也要想办法告知众人。这些消费并不一定是他们真正需要的，但如果长时间没有这类举动，就会传出一些不利的“流言”。

    大牌明星都喜欢讲排场，对衣食住行、待遇安排非常挑剔，如果突然降低要求，圈子内就会有人猜测：他（她）是不是接单不理想、底气不足了？

    “有身份”的人遇到的第二个恐惧，就是被人忽视，身价打折。不少刚刚在单位内获得提升的人会有一种感受：原来平级的同事对此表现得满不在乎，甚至不服气。怎么办？不摆谱是不行的。于是有意拉开距离，不再一起吃吃喝喝、随意聊天，对不服气的人打打杀威棒。通过这些行为，让对方强烈地意识到，这是你的新领导！

    “有身份”的人的第三个恐惧，是他人对他的身份感觉变得麻痹。人们似乎都患有一种健忘症，时间长了，接触得多了，原先的感觉就会逐渐模糊，再伟大的人在自己眼中也觉得不过如此。所以，古时的皇帝要以超常的排场、严肃的仪式、残酷的杀人等方式，不断提醒他的臣民和奴仆：这是至高无上的皇上，他的力量有多么强大。

    约定俗成的“游戏”

    摆谱的具体做法，就是人们常说的“讲排场”、“摆架子”、“装腔作势”、“自高自大”……一切能让别人觉得你“很牛”、“了不起”、“伟大”的行为和做法。

    人们在长期的交往互动中，形成了一系列能够有效识别对方身份、地位的符号——我们称之为个人身份识别系统。比如，哪些是有钱人的证明，哪些是权势者的标志。

    人们无时无刻不在仔细地打量着你——当你第一次出现时，当你开口说话时，当你拿出钱包时……你的经济实力就显示出来了。普通白领与金领、小企业主与财富世家就具有若干不同的特征与细微的差别。通过这套识别系统，人们大致能够判断出，“这家伙”是个什么样的人。

    这套身份识别系统虽然可能让一些人感到陈腐庸俗，但它却被大家普遍认可。传播者用它来进行自我身份的说明与定位，接收者用它来识别对方的身份，增加沟通效率、减少人际摩擦。

    不管是什么方式，传播者只会向别人展示自己优秀的、光辉的一面，借此告诉大家：我（我的企业、产品）是多么了不起！比大家原来认为的更加了不起！但是，接收者的眼睛将睁得更大，耳朵将张得更开，他们会说：“你想哄我，没门！”（摘自《摆谱：身价的潜规则》）